Hotelmarketing für Privathotels: was wirklich Buchungen bringt

Warum Direktbuchungen für Privathotels zählen

Nach der HOTREC-Distributionsstudie liefen 2023 in Deutschland 31,2 Prozent der Hotelbuchungen über Online-Buchungsportale. Von diesen Portalbuchungen entfielen 72,3 Prozent auf Booking Holdings, den Konzern hinter Booking.com. Über die eigene Website mit Echtzeitbuchung kamen dagegen nur 15,1 Prozent.

Für jede Portalbuchung zahlen Sie Provision. Und der Gast gehört dem Portal: Seine E-Mail-Adresse ist meist verschleiert, für die nächste Reise schaut er wieder dort nach. Jede Direktbuchung dagegen bringt Ihnen die volle Rate und einen Gast, den Sie selbst wieder ansprechen können.

Das Ziel ist deshalb nicht, auf Portale zu verzichten. Das Ziel ist, dass Gäste, die Ihr Haus schon kennen oder gezielt suchen, bei Ihnen direkt buchen.

Die Reihenfolge: sechs Schritte nach Wirkung

Kleine Häuser haben wenig Zeit für Marketing. Arbeiten Sie die Schritte deshalb der Reihe nach ab. Jeder baut auf dem vorherigen auf:

1. 1Website und Buchungsmaschine: der Ort, an dem Direktbuchungen passieren.
2. 2Google-Unternehmensprofil mit Buchungslinks: dort, wo Gäste Ihr Haus zuerst sehen.
3. 3Bewertungen: der stärkste Grund, Ihnen zu vertrauen.
4. 4Hotel SEO: gefunden werden, wenn Gäste nach Ihrer Stadt und ihrem Anlass suchen.
5. 5Portale gezielt nutzen: für Gäste, die Sie anders nicht erreichen.
6. 6Stammgäste und E-Mail: aus einem Gast werden viele Aufenthalte.

Erst wenn diese sechs Punkte sitzen, lohnen sich Werbeanzeigen, Social Media oder Kooperationen. Vorher zahlen Sie für Besucher, die am Ende doch über ein Portal buchen.

Schritt 1: Website und Buchungsmaschine

Ihre Website hat eine Aufgabe: Gäste sollen in wenigen Klicks direkt buchen können. Dafür braucht sie keine aufwendigen Effekte, sondern Folgendes:

• Eine Buchungsmaschine mit Echtzeit-Verfügbarkeit, verbunden mit Ihrem Hotelprogramm oder Channel Manager.
• Schnelle Ladezeiten, vor allem auf dem Handy. Dort beginnen die meisten Reisen.
• Echte Fotos von Zimmern, Bad, Frühstück und Umgebung.
• Klare Angaben zu Anreise, Parken, Check-in-Zeiten und Stornobedingungen.
• Einen Grund, direkt zu buchen: etwa flexiblere Storno, ein Frühstück, ein spätes Auschecken oder ein Parkplatz.

Vergleichen Sie Ihre Website ehrlich mit Ihrem Portal-Eintrag. Wenn der Gast dort schneller zum Ziel kommt und mehr erfährt, bucht er dort.

Schritt 2: Google-Unternehmensprofil und Buchungslinks

Viele Gäste sehen Ihr Haus zuerst bei Google, in der Suche oder in Google Maps. Ein vollständiges Unternehmensprofil sorgt dafür, dass Ihr Hotel dort mit Fotos, Ausstattung und Bewertungen erscheint.

Preise und Buchungslinks zeigt Google aber nur, wenn Ihr Haus im Google Hotel Center angelegt ist und Preise geliefert werden. Ein Hotel kann sich dafür nicht selbst direkt anbinden, sondern braucht einen Verbindungspartner. Das ist oft Ihr Hotelprogramm, Ihr Channel Manager oder Ihre Buchungsmaschine.

Dann steht neben den Portalen auch Ihre eigene Website als Buchungsoption, und ein Teil der Gäste bucht direkt. Fragen Sie Ihren Softwareanbieter, ob er Google-Partner ist.

Pflegen Sie das Profil regelmäßig: aktuelle Fotos, korrekte Ausstattung, Antworten auf Fragen und auf jede Bewertung.

Schritt 3: Bewertungen, frisch schlägt viele

In einer Studie der IUBH mit TUI und TrustYou gaben 83 Prozent der Befragten an, dass Bewertungen für ihre Buchung wichtig sind. 66 Prozent vertrauen vor allem Bewertungen, die nicht älter als drei Monate sind. Befragt wurden vor allem jüngere Reisende, die Richtung ist aber eindeutig.

Für ein kleines Haus heißt das: Nicht die Zahl aller Bewertungen entscheidet, sondern ein stetiger Strom neuer.

• Bitten Sie jeden zufriedenen Gast beim Check-out oder per E-Mail nach der Abreise um eine Bewertung.
• Verlinken Sie direkt auf Ihr Google-Profil, das senkt die Hürde.
• Antworten Sie auf jede Bewertung, freundlich und persönlich, auch auf kritische.
• Nutzen Sie wiederkehrende Kritik, um den Betrieb zu verbessern.

Schritt 4: Hotel SEO, lokal gefunden werden

Mit Hotel SEO sorgen Sie dafür, dass Ihre Website bei Google erscheint, wenn Gäste nach einer Unterkunft in Ihrer Gegend suchen. Gegen die großen Portale gewinnen Sie selten beim allgemeinen Begriff „Hotel“ plus Stadt. Gute Chancen haben Sie bei genaueren Suchen:

• nach Stadtteil oder Lage, etwa nahe Messe, Bahnhof oder Klinik,
• nach Anlass, etwa Geschäftsreise, Messebesuch, Familienbesuch oder Hochzeit,
• nach Ausstattung, etwa Parkplatz, Hund erlaubt oder Kontaktlos-Check-in,
• nach längeren Aufenthalten, etwa Monteurzimmer oder Apartment auf Zeit.

Geben Sie jedem dieser Themen eine eigene Seite mit echten Informationen: Anfahrt, Entfernungen, passende Zimmer, Fragen und Antworten. Achten Sie darauf, dass Name, Adresse und Telefonnummer auf Website, Google-Profil und Portalen gleich geschrieben sind.

Schritt 5: Portale gezielt nutzen

Portale sind nicht Ihr Gegner. Sie bringen Gäste, die Ihr Haus noch nicht kennen, etwa aus dem Ausland oder zu Messen. Entscheidend ist, wie Sie sie einsetzen:

• Halten Sie Preise und Verfügbarkeit über einen Channel Manager überall gleich aktuell.
• Steuern Sie über Kontingente und Mindestaufenthalte, wann Portale welche Zimmer verkaufen.
• Prüfen Sie Zusatzprogramme der Portale, die mehr Sichtbarkeit gegen höhere Provision bieten, kritisch.
• Begrüßen Sie Portalgäste so, dass sie beim nächsten Mal direkt bei Ihnen buchen.

Ihr Ziel ist ein Mix, bei dem Portale die Lücken füllen und nicht den Kern Ihres Geschäfts ausmachen.

Schritt 6: Stammgäste und E-Mail

Laut HOTREC-Studie kamen 2023 in Deutschland 22,7 Prozent der Buchungen per E-Mail und 13,8 Prozent per Telefon. Gerade bei Privathotels sind das oft Stammgäste und Firmenkunden. Diese Gäste sind die günstigsten, die Sie haben.

Sammeln Sie deshalb bei jedem Aufenthalt die E-Mail-Adresse mit Einwilligung für Werbung, und melden Sie sich zwei- bis viermal im Jahr: mit Terminen in der Stadt, einem saisonalen Angebot oder einfach einem Gruß. Firmenkunden, die regelmäßig Mitarbeiter schicken, bekommen einen festen Ansprechpartner.

Woran Sie erkennen, ob es wirkt

Marketing ohne Zahlen ist Gefühl. Schauen Sie einmal im Monat auf wenige Werte:

• Anteil der Direktbuchungen an allen Buchungen, nach Kanal.
• Klicks und Anrufe aus dem Google-Unternehmensprofil.
• Anzahl und Durchschnitt neuer Bewertungen.
• Besucher der Website und wie viele davon buchen.
• Anteil der Stammgäste und Firmenkunden.

Die meisten Zahlen liefern Ihr Hotelprogramm, Ihre Buchungsmaschine und das Google-Unternehmensprofil schon heute. Wichtig ist, sie regelmäßig zu vergleichen.

Hotelmarketing-Agentur oder selbst machen?

Vieles davon können Sie selbst erledigen, wenn Sie Zeit haben: Profil pflegen, Bewertungen beantworten, Stammgästen schreiben. Eine Agentur lohnt sich, wenn Technik und Inhalte zusammenkommen müssen, also bei Website, Buchungsmaschine, Google Hotel Center und SEO.

Achten Sie bei der Wahl auf drei Dinge:

• Kennt die Agentur Hotels von innen, mit Hotelprogramm, Channel Manager und Portalen?
• Misst sie den Erfolg an Direktbuchungen und nicht nur an Klicks oder Reichweite?
• Gehören Website, Inhalte und Zugänge am Ende Ihnen?

So arbeiten wir bei GREYGREEN

GREYGREEN aus Hannover ist auf Digitalisierung und Vermarktung von Hotels und Pensionen spezialisiert. Was wir empfehlen, setzen wir selbst ein: In unserem Aparthotel Grünewald in Hannover mit 29 Zimmern und 49 Betten arbeiten Website, Buchungsmaschine, Google-Profil, Self-Check-in und KI-Telefonassistent zusammen.

Wir schauen uns mit Ihnen an, wo Ihr Haus heute Buchungen verliert, und setzen die Schritte in der richtigen Reihenfolge um.