Booking.com-Provision senken: Wege zu mehr Direktbuchungen

Wie viel Ihres Geschäfts über Booking.com läuft

Nach der HOTREC-Distributionsstudie liefen 2023 in Deutschland 31,2 Prozent der Hotelbuchungen über Online-Buchungsportale. Davon entfielen 72,3 Prozent auf Booking Holdings, den Konzern hinter Booking.com. Über die eigene Website mit Echtzeitbuchung kamen nur 15,1 Prozent.

Für jede dieser Portalbuchungen zahlen Sie Provision auf den Buchungswert. Bei kleinen Häusern mit hohem Portalanteil ist das oft einer der größten Kostenblöcke nach Personal und Energie. Rechnen Sie es für Ihr Haus aus: Umsatz über Booking.com im letzten Jahr mal Ihr Provisionssatz. Diese Summe ist Ihr Ausgangspunkt.

Was Sie rechtlich dürfen: Preise frei gestalten

Lange verboten Portale Hotels, auf der eigenen Website günstiger zu sein. Das ist vorbei. Der Europäische Gerichtshof hat am 19. September 2024 entschieden, dass grundsätzlich alle Arten solcher Bestpreisklauseln unter das Kartellverbot fallen (C-264/23).

Dazu kommt der Digital Markets Act der EU. Die EU-Kommission hat Booking am 13. Mai 2024 als Gatekeeper benannt. Seit dem 14. November 2024 muss Booking Hotels erlauben, auf anderen Online-Kanälen, einschließlich der eigenen Website, bessere Preise und Konditionen anzubieten als auf Booking.com. Hotels haben außerdem Anspruch auf Zugang zu den Daten, die auf Booking.com zu ihren Buchungen entstehen.

Sie dürfen Direktbucher also besser stellen. Ob mit einem günstigeren Preis oder mit Zusatzleistungen, entscheiden Sie.

Sieben Hebel für weniger Provision

Die Provision selbst lässt sich selten verhandeln. Senken können Sie, wie viele Buchungen überhaupt über das Portal laufen. Diese Hebel wirken bei kleinen Häusern am stärksten:

1. 1Eine eigene Buchungsmaschine mit Echtzeit-Verfügbarkeit, die auf dem Handy in wenigen Klicks funktioniert.
2. 2Ein klarer Grund, direkt zu buchen: etwa ein besserer Preis, Frühstück, flexible Storno, ein Parkplatz oder spätes Auschecken.
3. 3Buchungslinks bei Google, damit Ihre Website neben den Portalen als Buchungsoption erscheint.
4. 4Programme wie Preferred bewusst prüfen statt automatisch mitmachen.
5. 5Verfügbarkeit steuern: Über den Channel Manager entscheiden Sie, wann das Portal welche Zimmer verkauft.
6. 6Portalgäste zu Direktgästen machen, mit echter E-Mail-Adresse und Einwilligung.
7. 7Stammgäste und Firmenkunden direkt betreuen, mit eigenen Raten und festem Ansprechpartner.

Die folgenden Abschnitte zeigen, worauf es bei den einzelnen Hebeln ankommt.

Buchungslinks bei Google

Viele Gäste finden Ihr Haus über Google und vergleichen dort die Preise. Preise und Buchungslinks zeigt Google, wenn Ihr Haus im Google Hotel Center angelegt ist. Die Preise liefert ein Verbindungspartner, oft Ihr Hotelprogramm, Ihr Channel Manager oder Ihre Buchungsmaschine. Eine direkte Anbindung ohne Partner bietet Google nicht an.

Dann steht Ihre eigene Website gleichberechtigt neben Booking.com. Wer dort den besseren Preis oder die bessere Leistung sieht, bucht direkt.

Preferred und Co.: Sichtbarkeit gegen Provision

Booking.com bietet Programme an, mit denen Ihr Haus in den Suchergebnissen weiter oben erscheint. Bei „Preferred Partner“ und „Preferred Plus“ zahlen Sie dafür eine höhere Provision. Die italienische Wettbewerbsbehörde hat Booking.com Ende 2024 verpflichtet, die Teilnahme nicht mehr von Ihren Preisen auf anderen Kanälen abhängig zu machen und Hotels regelmäßig Daten zu liefern, damit sie Kosten und Nutzen besser abwägen können.

Prüfen Sie deshalb einmal im Jahr: Wie viele zusätzliche Buchungen bringt das Programm wirklich, und was kostet die höhere Provision auf alle Buchungen? Gerade in Zeiten hoher Nachfrage, etwa bei Messen, brauchen Sie die zusätzliche Sichtbarkeit oft nicht.

Aus Portalgästen Direktgäste machen

Der größte Hebel liegt bei Gästen, die schon bei Ihnen waren. Viele Portale geben die echte E-Mail-Adresse des Gastes nicht weiter, sondern nur eine Weiterleitungsadresse, die nach dem Aufenthalt erlischt. So können Sie den Gast später nicht mehr erreichen.

Abhilfe schafft ein Online-Check-in, bei dem der Gast seine echte Adresse angibt. Für Werbung per E-Mail brauchen Sie seine Einwilligung. Dazu kommt, was der Gast vor Ort erlebt:

• Ein freundlicher Hinweis bei der Anreise, dass es beim nächsten Mal direkt Vorteile gibt.
• Eine kleine Karte oder ein Code im Zimmer, der zur eigenen Buchungsseite führt.
• Eine Nachricht nach der Abreise mit Dank und Link zur Direktbuchung.
• Ein Angebot für Firmenkunden, deren Mitarbeiter regelmäßig kommen.

Laut HOTREC-Studie kamen 2023 in Deutschland 22,7 Prozent der Buchungen per E-Mail und 13,8 Prozent per Telefon. Diese Kanäle kosten Sie keine Provision.

Warum Sie Booking.com nicht abschalten sollten

Booking.com bringt Gäste, die Ihr Haus noch nicht kennen, etwa aus dem Ausland oder zu Messen. Wer das Portal abschaltet, verliert diese Nachfrage meist, ohne sie direkt zurückzugewinnen. Sinnvoller ist ein Mix: Das Portal füllt die Lücken und bringt neue Gäste, die eigene Website und der direkte Kontakt holen die Wiederkehrer.

Messen Sie dazu monatlich den Anteil der Direktbuchungen an allen Buchungen. Steigt er, sinkt Ihre Provision, auch wenn der Satz gleich bleibt.

So arbeiten wir bei GREYGREEN

GREYGREEN aus Hannover ist auf Digitalisierung und Vermarktung von Hotels und Pensionen spezialisiert. In unserem Aparthotel Grünewald in Hannover mit 29 Zimmern und 49 Betten arbeiten Website, Buchungsmaschine, Google-Profil, Self-Check-in und KI-Telefonassistent zusammen. Booking.com bleibt bei uns ein Kanal von mehreren.

Wir schauen uns mit Ihnen an, wie hoch Ihr Portalanteil ist, wo Direktbuchungen verloren gehen und welche Hebel sich für Ihr Haus zuerst lohnen.